月饼生意难做：酒店人背了1万盒销售任务，代工厂缺订单做三休一

临近中秋，本是月饼销售最旺的时候，但今年的(de)行情格外(wài)冷清。

“往年，节前的半个月是销售高峰期，生意是最火爆的，我们忙得凌晨都在出货。但今年订单量明(míng)显少了，工作强度也降下来了。”9月2日，深圳一家月饼代工(gōng)厂的销售经理凌峰（化名）向时代周报记者感慨(kǎi)道。

凌峰所在的工厂承包了深(shēn)圳多家星级酒店的月饼代工业务，但今年的市场情况让他多少有些无所适从。

凌峰的感受(shòu)绝非个例。根(gēn)据中国(guó)焙烤(kǎo)食品糖制品工(gōng)业协会数(shù)据，2023年，我国月饼(bǐng)产量在32万(wàn)吨，销售额为(wèi)220亿元。今年中秋月饼产量(liàng)与销售额(é)则(zé)预计约30万吨与约200亿元，相(xiāng)比上(shàng)年或略有下降(jiàng)。

质价比消(xiāo)费风潮中，人们变得愈发精打细算，传统品牌销(xiāo)售月(yuè)饼的(de)难(nán)度直线上升。与此同(tóng)时，逐渐缩水的市场(chǎng)里，还涌(yǒng)入了跨界而来的新消费品牌与新零(líng)售品牌。

月饼生(shēng)意(yì)越来(lái)越难做了。

月饼卖不(bù)动了，有代工厂做3休1

中国焙烤食(shí)品(pǐn)糖制品工业(yè)协(xié)会数(shù)据显示，今年主(zhǔ)流月(yuè)饼礼盒的价位更加亲民，消费最为(wèi)集中的价格带在70～220元(yuán)，与去(qù)年80～280元的(de)区间相比，整体价格水平下降明显(xiǎn)。以生鲜电商平台朴朴超市为(wèi)例，其相关负责人(rén)透露，今(jīn)年朴朴超(chāo)市的(de)月饼主力产品价格带较去年的200~250元降低百元左右。

月饼(bǐng)行情(qíng)的变化，一线从业者的感知更为(wèi)明显。

在深圳(zhèn)一家星级酒店负责餐饮业务的李(lǐ)霞(xiá)（化(huà)名），二季度以来(lái)就(jiù)感受到了市(shì)场消费意愿的减(jiǎn)弱。据她观察，今年(nián)来酒店升学宴、满月宴的顾客明显(xiǎn)变少了(le)。即(jí)使是摆宴席(xí)，往年客人会选3000元/桌的菜品(pǐn)，但今年不少客人预算都下调到了1600元/桌。来喝早茶的客人，人均消费也从往年的300元(yuán)降到了(le)今年的约(yuē)160元。

“以前客人喝早茶都爱点虾饺、烧麦、排骨，今年点(diǎn)的(de)是(shì)叉烧(shāo)包、奶黄包这类性价比高的品类(lèi)。”李霞感叹道。

月饼的销售(shòu)行(xíng)情同样如此(cǐ)。去年，李霞(xiá)的酒店卖出了一万三千(qiān)盒月饼。留意到市场变化，李霞将今年月饼的销售目标下调(diào)到(dào)了1万(wàn)盒。即便如此，还是(shì)卖不动。

“往年(nián)的(de)销售季，一个周末的(de)早茶时间段(duàn)能卖出100~200盒月饼，今年，周(zhōu)末能卖出个10盒月饼都算不错了。以前一口气能买10盒月饼的(de)客人，今年(nián)才买两盒，还要还价(jià月饼生意难做：酒店人背了1万盒销售任务，代工厂缺订单做三休一)。”李霞对时代周报记者感(gǎn)叹道。

酒店端销(xiāo)量的变化直接(jiē)传导到了代(dài)工厂(chǎng)端。

张钊（化名）是广州(zhōu)一大(dà)型月饼代工厂的销售经理，从业8年，主要(yào)服务省内数十家酒楼。往(wǎng)年(nián)，张钊手头的客户(hù)，往往中秋前两个月便(biàn)陆(lù)续下订单。然(rán)而，今年各酒楼都(dōu)在观望，直(zhí)到中秋前(qián)一个月才开始集(jí)中下单，而且下单(dān)数量也低于往年。

“手头的老客户，订单量整体下滑(huá)了20%，销售速度变慢了。往(wǎng)年这个时候，各个酒家已经(jīng)卖完一批货在追加订单(dān)了，但(dàn)是今年，他们光把手头的货(huò)卖完(wán)就够呛(qiāng)。”张(zhāng)钊说道。

原有客户的(de)订单量下滑了，张钊只能去开拓更多(duō)的客(kè)户(hù)。通过新开拓的十余个酒楼客户，张钊(zhāo)手头的订单量同(tóng)比去年增长了约20%，但还是没能完成自己背(bèi)着的(de)销(xiāo)售任务。

张钊的情况已(yǐ)经比(bǐ)同(tóng)行要好。张钊所在的工(gōng)厂属于行业头部，尽管增速不如预期，但(dàn)工厂今(jīn)年的整体订单量仍然实现了同比增长。“工厂的8条生产线，产能还是满的。据我所(suǒ)知，因为没订单，有些(xiē)厂家现(xiàn)在是上3天休1天，隔天就可以出货。”

提前(qián)打(dǎ)起促销战，“今年卖月饼生意难做：酒店人背了1万盒销售任务，代工厂缺订单做三休一月饼几乎没钱赚”月饼生意难做：酒店人背了1万盒销售任务，代工厂缺订单做三休一

除了下滑的市场热度，各传统月饼品牌还需面对来势汹汹的跨界竞争者。

在“低糖(táng)低脂(zhī)”风潮下，双黄白莲蓉、五仁等传统口味月(yuè)饼，对年(nián)轻(qīng)消(xiāo)费群体的(de)吸(xī)引力逐渐下降。近年来，更为贴近年(nián)轻人的消费、零售品(pǐn)牌，也接连推出口味和包装上(shàng)更为创新的月饼产品。

8月以来，好利来、泸溪河、陈香贵、奈雪的茶(chá)，以及大润发、朴朴超市等品牌，先后推(tuī)出了品牌自有月(yuè)饼(bǐng)产品。区别于传(chuán)统馅料，上述品牌的月(yuè)饼产品主要是(shì)茉莉芝心、椰香芒芒、白玉香柚芝(zhī)士等时下更为流行的口(kǒu)味，以(yǐ)及鲜肉月饼、桃酥月饼等。

并且，上述(shù)品牌的产品价位也与传统月饼品(pǐn)牌重(zhòng)合，甚至更(gèng)低。其中，朴(pǔ)朴超市今(jīn)年(nián)推出的首(shǒu)款自有品牌月饼，价格只相当(dāng)于市面上同类产(chǎn)品售价的50%-70%。

为应对(duì)更加激烈的市场竞争，今年(nián)各品牌都早早开(kāi)启了促销活动。中秋前一个月，月饼刚(gāng)开售(shòu)，李(lǐ)霞所在酒店就推出(chū)了7.5折优惠，原价184元的月饼礼盒，折后售价138元。“市(shì)场不景气，怕月饼卖(mài)不完，索性折扣力度大点清货。”李霞说道。

时代周报记者近日走访线下商超也发现，往年在节前2~3天清货时(shí)才会打折的美心月饼(bǐng)，今(jīn)年部分产品已推出了9折优惠。此外，广州酒家、荣华、金九等知名月饼品牌，也较往年提前推出了8~9折不等的促销(xiāo)活动。

按134元/盒的(de)促销价算下来，刨去作为礼品送给酒店客人的约1000盒(hé)月(yuè)饼，李霞所(suǒ)在的酒店，今年卖月(yuè)饼收入约124万(wàn)元。去掉约75元/盒的成本，月饼业务利润约50万。“算(suàn)下来利润率在40%，相比之下，酒店宴席业务的利(lì)润率要(yào)去到65%。和往年比，今(jīn)年卖月饼，几乎没钱赚。”李霞感(gǎn)叹道。

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