银行“零售人” 在KPI下“负重前行”

　　零售利差收窄、中间收(shōu)入降速、零售信贷质(zhì)量承压……狂(kuá银行“零售人” 在KPI下“负重前行”ng)飙多年(nián)的(de)零售金融(róng)进入深度调整阶段，这在刚刚收官的上市银行半年报中已(yǐ)有(yǒu)所体现(xiàn)。

　　银行零售人有哪些(xiē)切身体会？记者近(jìn)日采访了多位银(yín)行员(yuán)工。因存款 利率连(lián)续调降，有股份行财富业务经理上半年流失(shī)了多位(wèi)大客户，目(mù)前面(miàn)对每月约千万的新增任务，因考核关联领(lǐng)导而不敢懈怠
；此前从不愁客户的国有(yǒu)行零售 业务经理，开始为代销产品卖力宣传。也有银(yín)行零售部(bù)员工(gōng)在社交平台传(chuán)递乐观信(xìn)念：“每天坚持做拓客(kè)。许多事情，坚持了才能改变。”

　　“我们(men)的任务是今年9-12月新增1个亿，存款、理财(cái)都算，平(píng)均每个月要增2500万，一(yī)共3个人背任务(wù)。”在一(yī)家股份行支行负责零售(shòu)财富业务的李艺（化(huà)名）称(chēng)。

　　目前(qián)该支行的存量存(cún)款规模超 10亿(yì)元，上半年流失了一些(xiē)大户，原因是存款利率(lǜ)一直下降。“现在银行各期限存款利(lì)率(lǜ)基本都不到2%了，有的客(kè)户
单笔就转出上千(qiān)万，拿去做买卖了，做(zuò)买(mǎi)卖怎么(me)也比存银行吃利息(xī)挣得多。我们给他批了500万经(jīng)营贷，利率3.2%，客户没(méi)提，可(kě)能是不想增加负债。”李(lǐ)艺说道。

　　公开信息显示(shì)，2022年(nián)9月以来，银行存款已历经五轮(lún)下调，旨在降低负债成本，缓解净息差压力。“已(yǐ)经进入成本攻坚战。主要是存(cún)款成本高，争(zhēng)不(bù)过大行，贷款(kuǎn)利率又各种压降，息差压力(lì)很大。”一家上市城商行总行
信贷部人士(shì)张迪（化名）称。

　　为了减少对息差的依(yī)赖(lài)，许多银(yín)行近年零售转型的一个发力点就是做大中间收(shōu)入，不过目前(qián)银行中间收入降速。Wind数据显示，今年(nián)上半年，42家上市银行合计实(shí)现手续费与佣金净收入约4000亿元，同比下(xià)降12.03%。从(cóng)多家银(yín)行(xíng)的解释看，原因包括受“报行合(hé)一”政策影响，代理保险业务收入减少；受资本市场波动、居民(mín)消费偏(piān)弱(ruò)影响，代理(lǐ)类(lèi)等业务收入同(tóng)比下降较多。

　　“各家竞争激烈，我(wǒ)们现(xiàn)在对代销产品考核也加
大了。”在一家国(guó)有行零售(shòu)业务部门工作的姜颖（化(huà)名）称，就在8月(yuè)底，她几乎每天都在朋友圈发(fā)保(bǎo)险产品(pǐn)利率切换倒计(jì)时(shí)的内容，“4.025%维持了7年，3.5%维持了3年，3%只维持了1年，9月1日调整至(zhì)2%—2.5%。锁定3%还剩最后X天(tiān)，目前部分产品已限购。”她说，国有行以前不愁没客户，她(tā)以前(qián)每年(nián)只发不到10条朋友圈，但现在增量业务很难拓展，大家不得不卖力宣传。

　　贷款端业务难度也升级了。

　　“我们(men)分行下面大约有70%的(de)支行，今年按揭贷款是负增长，就是(shì)增量少，提前还款多。”一家股份行分(fēn)行零售业务部人士周涵（化名）称，该分行零售贷款业(yè)务中(zhōng)，长期以(yǐ)来是经营贷带来的利润最高，不过(guò)当前由于房屋(wū)价值下降(jiàng)，加上(shàng)一些
贷款人收入不(bù)稳定性加大，该行已提高了经营贷
门槛。例如此前贷款人(rén)能证明是一家企业的(de)实(shí)控人就可(kě)以申请经营贷，但现在该行要求必须是营业执照上的法人才能申请。

　　张迪所(suǒ)在行甚至已经暂(zàn)时(shí)“舍”掉房贷业务。“行里目前(qián)考(kǎo)虑市场中(zhōng)新房房(fáng)价虚高，不符合真正市场价(jià)格，以(yǐ)后房(fáng)价(jià)若出现波动(dòng)，会很(hěn)被动，不利(lì)于(yú)处置。去年开始各网点已暂(zàn)停新增房贷业务受理，除非(fēi)找人托(tuō)关系，才做个几笔。”张迪称。

　　李(lǐ)艺所在分行的零售业务座次已经改写，此前贷款业务部 高于财富管理部、发卡中心、信用卡(kǎ)中心(xīn)等 ，今年对财富管理的重视度(dù)提升，从 零售业务“领跑”的银行挖(wā)了很多(duō)业绩标兵(bīng)，并将贷款部员工统一(yī)转到分行，中心支行以下的(de)分支机构纯做财富
业务。

　　贷款部门淘(táo)汰率还进一步提升到50%。“去年还有近300人，到今年上半年末(mò)优化掉一大 半了，优化掉的都去了发卡团队、信用卡(kǎ)团队等中下游部(bù)门。”李艺(yì)说。

　　不过从各家银行当(dāng)下零售转型看(kàn)，策略(lüè)侧重点不(bù)尽相(xiāng)同：有的主动收缩，压降(jiàng)零售(shòu)规模；有(yǒu)的积(jī)极优化负债结构，稳住息差；有的调整(zhěng)组织架构，发力(lì)做大(dà)财(cái)富管理。张(zhāng)迪表示，该行 现在强调对(duì)公、零售、金融市场多(duō)样化发展。周涵称，该行对零售部门各个条线同样重视，包括私(sī)行、信用卡中心、个贷部、财富管理等。

　　各家银
行零售策略侧重点不同，也是(shì)受到经营定(dìng)位、客户基础差异(yì)的影响。有业内人士分析称，对头(tóu)部(bù)商业银行来说(shuō)，最大的(de)难点在于客户维护能(néng)力不足，存(cún)款额在20万、50万以下的客户很(hěn)多都处于“散养”状态；对中小行来(lái)说，最大的难点则在于获客能力不足。

　　李艺所(suǒ)在(zài)的(de)银行拥有一定客户基
础，今年加(jiā)大了客(kè)户维护力度，年初要求每位客户经理每月打(dǎ)100通(tōng)回(huí)访电话，后来提(tí)升到每月300通(tōng)。“包括回(huí)访(fǎng)在内的工作量(liàng)明显加(jiā)大 了，每天(tiān)都加班，打(dǎ)不完电话绩效打7折。但完
不(bù)成会连带着领导一起扣钱，不打不行。”李艺说。

　　在社交媒体平台上，也有不少银行员工发声。有股份行零售部员工戏称，“开不完(wán)的会，冲不(bù)完的(de)业绩，处理不完的投诉(sù)。辞职一年多，面色红润有光泽。”也有人(rén)乐观“支招”，表示“大部分零售客户经(jīng)理总是困在一个局里，20%过度营(yíng)销、80%因为不熟悉而不营销。破局的关(guān)键是(shì)改变自己的时(shí)间分配，每天坚持做拓客习惯。许多事情(qíng)，坚持了才能改(gǎi)变。”

　　去年(nián)生完二胎的姜颖，今年开(kāi)始边工作边投(tóu)简历，“希望能换一份轻(qīng)松点的工作，收入降一(yī)些也(yě)能接受，希望更稳定。”

责任编辑：李桐

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